開店したての飲食店に集客する方法をゲーム理論で考えてみる

飲食店が開店したてのときにとにかく客に来てもらう努力をするのには、偶然のロック・インを味方につけるという戦略的意義がある。開店記念の割引券を各所で配っているのは偶然ではない。また行列のできている店で、自分も食べてみたいという欲求が起こるのは、追随して道に迷ってしまう車の状況とそう変わりはない。そのため、さくらを使ってでも店に人をあふれさせる戦略も有効になってくるのである。企業が新製品のコマーシャルの質や量にこだわるのも、偶然のロック・インを敵に回さない戦略の一部なのである。このような情報の欠如からくるロック・インの効果を評価するのはむずかしい。

もしその偶然が起こらず、はじめに他の行動を自分がしていたらという仮想状況との比較をすることが要求されるからだ。田んぼを迷走させられた車の運転手は腹を立てるであろうが、一方で渋滞にそのままいつづけたらどうなっていたのか知る由もないので、はたしてロック・インによってどれだけ自分が被害を被ったかどうかを判断するのはむずかしいところである。人の出会いというのは不思議なものである。

知り合った相手と「運命の糸で結ばれていた」と考えるのは、ロマンチックであっても戦略的思考の発想ではない。毎日違った人と知り合ったとしても、10年間で知り合えるのは高々4000人程度であるから、少し冷静になって考えてみれば、同年齢の異性に限っても100万人近くいるわが国で、たまたま知り合う相手というのは偶然の産物と結論せざるを得ない。「運命の糸」は、情報が少ないために生じる、相手を変えることにかかるスイッチング・コストを暗示したものと考えるのが順当であって、戦略的思考の立場から言いなおせば、偶然に知り合った相手と「運命の糸で結ばれてしまった」というのが正確な表現である。



しかし、戦略的な観点からより重要なのはシグナリングの効果だ。返品を認めるということは、もし新製品の品質に問題があれば多大なコストを引き受けるということである。それにもかかわらず返品を認めるのは、新製品の品質への自信の裏づけのあらおれに他ならない。

単に新製品のすばらしさを述べるだけでは相手に対する信頼できるコミットメントにならないかもしれないが、返品を認めるというシグナルを送ることで、新製品の品質が高いことへのコミットメントを強くする効果があるのだ。私がアメリカ暮らしをしたとき、商店が驚くほど返品に対して寛容であることに感心した。洋服などもレシートがあれば理由も聞かずにすぐに返品を受けつけ、お金を返してくれる。

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